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推销可以很精彩

   日期:2020-02-29     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:509    评论:0    
核心提示:推销这个个行业,给太多数人的感觉就是一个字累。只在有责任心,这个行业里的人永远都在忙碌,好象都是铁人,每天想的干的就是如

推销这个个行业,给太多数人的感觉就是一个字累。

只在有责任心,这个行业里的人永远都在忙碌,好象都是铁人,每天想的干的就是如何把推销任务完成,由于所有的老板、领导在推销人的身后都高举着一条鞭子,末位淘汰等竞赛让人没法停下,而走得快一点,就能吃到可口的青菜或者一时的风光。每个推销老总都在不断的想法子让职员120%加入,要让女人象男人,要让男人象头驴。

市场角逐愈来愈激列了,愈来愈残酷了,有人累坏了身子,有人渴坏了胃,更有人长年在外,老婆不甘寂寞闹离婚了,重压象大山般压在每个人身上,就连好多企业老总都做好下课的筹备,或许今天还在享受荣誉和掌声,明天却变成了拖后的蜗牛,从英雄到狗熊,反差大到让人崩溃,也有很大一部分人崩溃,但是,为了生活,为了尊严,或为了已获得了的一点点收获,都在苦苦的坚持着。或许,这便是推销这个行业的悲哀。

当然,也有例外,譬如杨光,张路,小林,陈强,何停等等,他们永远很轻松的活着。他们享受在穷图末路时东山再起的那种感觉,也享受攻营拔寨的收获,就算失败了,只须还能站起来,他们就无所畏惧,由于他们天生就是个斗士!

这种人,是乱世的豪雄,他们不会喜爱那平淡如水的工作,那如铁的饭碗更不是他们的向往,他们喜爱可以不断证明自身的价值,喜爱不断的超越自身,喜爱不断的去战斗,那怕是战得遍体粼伤,依然是无怨无悔。

在他们看来,对每个市场,对每个顾客推行推销的流程中,都是一场场博弈,和角逐对手博弈,和顾客的博弈,甚至和自身的博弈,那是一个个斗智斗勇的流程。只须能做到享受这个流程,便能热爱这个行业。

推销,假如你只感到苦和累,那请快点转行,推销除了能获得荣誉和资金,那一个个流程,还可以很精彩,能让你到老还回味无穷。

第一个故事  味鲜酱油源城启动录

杨光是A啤酒公司的市场华南总监,好不轻易有了几天假期,却给同学老秦急如星火追到了源城,虽然是首次光临源城,却无暇观赏源城极美的景致。

老秦在火车站接上杨光后,便心急火燎的在车上介绍起目前的困境。

源城味鲜酱油厂因经营不善,欠下同学老秦200多万运输等款项,在再给予一笔钱给原老板后,老秦已把味鲜酱油厂买了下来,同时也把原有的工厂职员十几人 留用了下来,十几个职员里,有生产部,有办公室文员、财务,有保卫,可是却没有推销队伍。由于原有的推销队伍就是原厂长一人。所以,在看着仓库里的一堆堆商品,老秦是不知从何行处着手。

工厂的地止在效区,离火车站并不远,坐车十几分钟后,就到了厂里。工厂占地面积有二百多苗地,厂房座落有置,周围种有十几颗杉树和塔松,在厂房门口是一个球场大小的水泥空地,停放着二辆做有味鲜酱油广告的小货车。生产部的职员都在放假,厂里除了剩下二个保卫一个文员外,就没人了,显得一片凄清。

在办公室渴了几杯茶后,杨光开门见山便说,同学,在我看来,你经营这厂是醉翁之意不在夜店,不管是你老秦还是原厂长,都是为了地而买的厂,可能目前基于某种起因,这块地在短期内还不可以转为商业用地,所以在这几年内,只须这个厂能做收支平衡,你们就会认可,是吧?

老秦尴阶的笑了笑说;是啊,要不如何能做自身一点都不懂的事情呢?不过,买下这个厂后,我也对酱油行业有了一个初步的知道,从八十年开始,酱油需要量与日俱增,以每年10%的速度在增长,但与东南亚一些发达国家相比仍相距甚远。可以说,这是个朝阳行业,前景一片光明。这次要你大老远的过来,主要是要你帮我规划一下,我应当怎么样这在个行业进步?

杨光思索了一下说;我对酱油这行业也没有太多的知道,只是曾经在网From EMKT.com.cn上看过一些文章,知道酱油作为一种调味品,历史非常悠久,好象早在周朝时期,国内就开始酿造酱油,用量极其庞大,据有关部门统计,一个100万人口的地级市,月酱油消耗量大约为70-110万瓶。这是以一个三口之家每月至少食用酱油2-3瓶计算的,还没包含酒店、餐馆、单位学校饭店、食品加工点等。所以说你的判断没有错,酱油行业是有很大的前景。这几天我在市场上知道一下,看能否拿出一个可行的实行策略。

源城西效市场,市场中间是肉类蔬菜的滩档,四周是一间间杂货店。虽然,大量超市都有了特价肉类蔬菜,但显然源城的市民还没习性前往,他们更喜爱的是传统购买模式,享受那杀价还价的乐趣,所以这里是源城西边最为热闹的地方。

杨光站在市场的一个角落,静静观察源城的市民们怎么样购置产品,虽然市场中充满着吵杂喧嚣的叫卖声,空气中也不时传来咸鱼肉菜那独有的气味,却没办法影响杨光知道到他所需要的数据,协助他理顺那渐渐健全的思路。

除了KA卖场,小超市和便利店外,这是杨光观测第三种通道里的第五个市场,通过对东南西北中几个市场的知道,也基本上知道了源城居民的购买能力和购买习性。

源城的酱油第一品牌是味士达,占市场份额35%,第二品牌是海天,占25%,第三品牌是厨邦占15%,第四品牌是李锦记,占10%,其它还有5%,而味鲜酱油,就是5%里面的一部份。

老秦也介绍了味鲜酱油的一些状况,除了品牌知名度不强外,味鲜酱油也有优势的方面,第一是质量优质,味鲜酱油的原料是经高活性微生物发酵酿造成的纯天然酿造酱油具有味道醇厚,香气纯正,脂香气十足等特征,各项理化指标完全符合国家GB18186-2000准则,长期食用还能有益于健康。第二是本地商品,相比味士达、海天能省到运输本钱。第三,老秦刚开始的目的是收支平衡,所以能拿出较多的成本来加入市场。

除了在城区调查,杨光还到了乡镇市集,最远的到了距离源城市区一百多公理外的村落里,询问了几百个购买酱油的家庭妇女,每天工作十四小时以上,通过这二天的艰辛知道,基本上知道到源城市场的特质,也看到了一些机会。

第一个机会,对于酱油的购买点,源城的市民第一选择是便捷,所以销量最大的渠道是市场通道和便利店。而味士达海天的成本加入基本是在KA,假如避开在KA的正面角逐,对这个通路采取措施做有效加入,定能得到较大的回报。

第二个机会,源城的城区市场已形成了一些品牌购买习性,而乡镇顾客对于酱油品牌还没形成固定偏好,年青的家庭女主妇更是随意购买的多。根据市场惯性剖析,顾客会对本地品牌有所偏爱。以地方品牌抵消国内大品牌的影响,虽然不可以控制各大品牌的不断进步,却可以塑造地方品牌来获得支持。

第三个机会,源城是乡镇包围城区的二三线市场,而角逐品牌不管是从包装,还是宣传,都是以城市为主,对乡镇的宣传活动根本没有,源城乡镇恰恰一村一店的封闭式推销,可以作为一个基地市场来塑造,成功后根基会牢不可破。

在经过和老秦的几个小时探讨,反复斟酌,杨光给味鲜酱油设置了一个推进方向。第一是在剩下的几天招聘了六个推销代表,和十多个女导购员,并从广州安排了一个在一线有多年管理经验的推销好手来带队,确保杨光的推销方向不偏移。

在职员培训和实习的流程中,味鲜酱油生产也全方位展开,说明了老秦对杨光的绝对信赖和信心。杨光的推销方向就是让味鲜酱油做源城乡镇的第一品牌,然后,再从乡镇幅射附城郊区一带,最后才碰城区市场。

对于做乡镇第一品牌,杨光只安排老秦做好二件事:

第一, 由于源城是山区市场,这里的居民,由其是老人,都是苦日子里煎熬过来的人,购买物品讲究的是性价比,要的是最少的钱能买倒好的东西,所以,对价钱的设定杨光是定位在超值二字上做文章,每一种规格都比对手加赠30%,让顾客感觉到花一样的钱买到更多的物品而产生购买动机。9 7 1 2 8 :

 
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